两种定价思路
- 全网统一价：线上线下同价，分销赚的是佣金而不是差价。优点是价格体系干净、不乱价；缺点是分销商没有定价自主权，积极性受限。
- 分销专属价：给分销渠道一个略低的供货价，分销商自行加价销售，赚差价。优点是分销商动力足；缺点是价格极易失控。
控价的三个常用办法
- 产品区隔：线上线下卖不同型号或不同规格的组合装，从根源上避免比价。家电、美妆行业常用这招。
- 渠道区隔：线上主推引流款和新品，线下主推体验款和利润款，各卖各的。
- 利益补偿：线下经销商按区域获得线上订单的服务分成，把冲突变成协作。
系统里怎么落地
如果采用统一价，需要在系统中锁定前台展示价，禁止分销商改价，并把优惠券、满减的叠加规则写死，防止变相降价。如果允许分销商定价，就要设置最低售价和最高售价区间，超出区间系统自动拦截。
处理乱价的手段
- 设置价格监控，定期抓取公开渠道的售价。
- 发现低价立即警告，再犯降低佣金比例或冻结账号。
- 对恶意窜货扣减保证金或终止合作，并把条款写进协议。
说到底，价格冲突不是技术问题，是利益分配问题。先把线下渠道的利益安排好，线上的价格管控才推得动。